“Nếu kiến thức về quản trị kinh doanh chủ yếu dành cho các doanh nghiệp đã đi vào phát triển ổn định, thì kiến thức về khởi nghiệp lại hết sức thiết yếu cho quá trình hình thành các doanh nghiệp mới đầy thách thức và rủi ro. Doanh nhân khởi nghiệp cần được trang bị những kiến thức về quản trị kinh doanh dành riêng cho quá trình khởi sự doanh nghiệp, từ bước nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, quan hệ khách hàng, phân tích tài chính, tiếp thị, bán hàng cho tới kêu gọi đầu tư để phát triển quy mô”
24 bước khởi sự kinh doanh thành công
Đừng nghĩ rằng, một doanh nhân thành đạt là một cái gì đó xa xỉ và xuất sắc. Dĩ nhiên, họ đặc biệt hơn chúng ta. Nhưng không phải sự đặc biệt đến sự con người xuất sắc của họ , sản phẩm họ làm ra mới xuất sắc và mới mẻ. Sản phẩm của bạn có thể là hàng hóa, dịch vụ hay một cách trao đổi thông tin. Miễn là bạn có một sản phẩm có giá trị thì đó sẽ là một yếu tố thiết yếu dẫn tới thành công. Cuốn sách này sẽ chỉ ra cho bạn một cách có hệ thống để tạo ra sản phẩm tuyệt vời.
Đầu tiên bạn cần làm là xóa bỏ ba lầm tưởng. Thứ nhất, cá nhân không phải là người khai sinh ra công ty. Nghiên cứu đã chỉ ra rằng, đội nhóm đông người cùng khởi nghiệp thậm chí còn làm tăng cơ hội thành công hơn. Điều đó đúng trong mọi lĩnh vực, không chỉ riêng khởi nghiệp kinh doanh. Thứ hai, doanh nhân khởi nghiệp không phải là người có sức hút cá nhân đặc biệt. Trên thực tế, doanh nhân khởi nghiệp cần có những yếu tố khác thiết yếu hơn là sức hút cá nhân như là khả năng giao tiếp hiệu quả, tuyển dụng người và kĩ năng bán hàng. Thứ ba, không có khái niệm “gen kinh doanh” hay một người sinh ra với khả năng thành công cao trong khởi sự kinh doanh. Tất cả đều phải được hình thành qua các kĩ năng thực tế mà chúng ta được họ để khởi sự kinh doanh. Điều đó được minh chứng ở các sinh viên trường MIT.
“Thực ra, sinh viên trường MIT cũng không thông minh hơn sinh viên các trường hàng đầu thế giới như Harvard, Caltech… nhưng không một trường nào, nhưng không một trường nào ngoại trừ Stanford, có được số lượng cựu sinh viên là doanh nhân khởi nghiệp nhiều như MIT. Do đó, thành công của MIT hẳn là do yếu tố khác”
Có 3 cách để bắt đầu một doanh nghiệp:
Nhưng với đam mê đó, nhiệm vụ của bạn là tìm được ý tưởng hay công nghệ tốt nào đó để thực tế đam mê của bạn qua việc suy nghĩ về những điều dưới đây :
Sau khi hoàn thành bước khởi động, bạn đã bắt đầu nhận diện được ý tưởng hay công nghệ nền tảng cho doanh nghiệp của mình thì tiếp đó bạn sẽ cần tiến hành kế hoạch kinh doanh của mình thông qua 24 bước cực kì hiệu quả bên dưới
Quá trình phân đoạn thị trường là để nhận diện các cơ hội thị trường tiềm năng. Hãy lưu ý rằng điều kiện cần và đủ của một doanh nghiệp là cần có khách hàng trả tiền. Dựa vào đó, bạn có thể tập trung vào ý nghĩa công việc bạn đang làm. Một khi bạn đã có danh sách các thị trường tiềm năng, phân tích dựa trên các nghiên cứu thị trường trực tiếp với một số hữu hạn các phân đoạn thị trường sẽ giúp bạn quyết định được đâu là thị trường tốt nhất cho ý tưởng hoặc công nghệ của mình. Nghiên cứu cơ bản về thị trường bằng cách nói chuyện trực tiếp với khách hàng và quan sát họ là cách tốt nhất để xác định được cơ hội thị trường. Đối tượng khách hàng mà bạn tiếp cận chính là “người dùng cuối” của ý tưởng hay công nghệ của bạn chứ không phải “người mua hàng”, bởi vì “người dùng cuối” bao giờ cũng là người trực tiếp tác động đến “người mua hàng”, tác động đến việc sản phẩm của bạn có được trả tiền hay không. Mục đích của việc nghiên cứu không phải để cung cấp một giải pháp hoàn hảo mà để nhận diện một loạt các cơ hội thị trường khi bạn bắt đầu nghĩ đến việc tập trung kinh doanh ở một thị trường nào đó.
Dựa vào nghiên cứu cơ bản về các thị trường được lựa chọn để chọn ra một cơ hội thị trường làm thị trường tiền tiêu để theo đuổi và bỏ qua những thị trường. Khả năng lựa chọn thị trường, quyết tâm từ bỏ các thị trường khác để chấp nhận tập trung theo đuổi một lựa chọn chính là yếu tố quan trọng quyết định thành công của doanh nhân khởi nghiệp. Hãy nhớ rằng, “tập trung” là mấu chốt của một doanh nhân khởi nghiệp. Sau đó tiến hành phân đoạn thị trường cho đến khi có một cơ hội thị trường đồng nhất, được xác định rõ ràng và đáp ứng đủ ba điều kiện về thị trường:
Mục tiêu của bạn là phải thu hẹp được chân dung người dùng cuối với những đặc điểm tương đồng và nhu cầu tương tự nhau ví dụ như về giới tính, độ tuổi, thu nhập, vị trí địa lý, động cơ hành động, điều lo sợ, người hùng trong trái tim họ, họ đi chơi ở đâu, ăn tối ở đâu, đi đâu trước khi đi làm, họ đọc các loại báo chí nào, trang web nào, xem các chương trình TV nào, lý do chung họ mua sản phẩm này là gì, điều gì làm cho họ đặc biệt, câu chuyện của họ là gì? Mặc dù các phân tích của bạn về khách hàng mục tiêu chưa hoàn chỉnh nhưng chân dung người dùng cuối sẽ định hướng cho bạn các bước tiếp theo. Bạn cũng sẽ lợi thế hơn nếu có một ai đó phù hợp với chân dung người dùng cuối trong nhóm những người điều hành. Rõ ràng, xây dựng doanh nghiệp dựa trên nhu cầu của khách hàng chứ không phải dựa trên lợi ích về khả năng của bạn.
Việc xác định thị trường tiền tiêu và chân dung người dùng cuối cho bạn đầy đủ các thông tin đầu tiên về giá trị của tổng doanh thu hàng năm bạn thu được nếu bạn chiếm được 100% thị phần của thị trường đó (gọi là tổng quy mô thị trường – TAM). Khi bạn phân tích theo hướng từ dưới lên tức là xem có bao nhiêu khách hàng tiềm năng dựa nghiên cứu cơ bản về thị trường thì bạn có thể suy ra với cả thị trường rộng hơn, từ đó có được bức tranh phản ánh chính xác thị trường. Tuy nhiên, bạn cũng cần phân tích theo hướng từ trên xuống, tức là cần xem xét các báo cáo phân tích thị trường và ngoại suy mà không tương tác trực tiếp với khách hàng để có được cái nhìn tổng thể bao quát mà không bỏ sót bất kỳ chi tiết quan trọng nào.
Ở bước này bạn sẽ cần xây dựng chân dung khách hàng điển hình (Persona)từ một người dùng cuối trong các khách hàng tiềm năng, người tiêu biểu nhất trong chân dung người dùng cuối của bạn ở bước 3. Một Persona cho bạn những chi tiết cực kì cụ thể về khách hàng cơ bản trong thị trường tiền tiêu. Bạn không bán hàng cho một người dùng cuối nào đó mà là cho một người khách cụ thể. Cả nhóm của bạn đều phải tham gia xây dựng một Persona để có thể đảm bảo rằng họ hiểu đúng về Persona, cùng hướng tới một mục tiêu và duy trì sự tập trung vào khách hàng điển hình. Chi tiết quan trọng nhất về Persona là thứ tự ưu tiên của các tiêu chí mua hàng. Bạn cần thật sự hiểu rõ nhu cầu, hành vi, động cơ của Persona không chỉ về mặt lý trí mà còn ở phương diện tình cảm và các lý do xã hội khác. Điều đó sẽ giúp bạn tạo ra sản phẩm phục vụ khách hàng được tốt hơn.
Tạo ra hình ảnh đại diện trực quan về vòng đời của sản phẩm cho phép bạn thấy được sản phẩm sẽ phù hợp với chuỗi giá trị của khách hàng như thế nào cùng những rào cản có thể phát sinh . Nếu chỉ nêu lên được khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm như thế nào (đây là định nghĩa điển hình của “tình huống sử dụng”), thì nó vẫn chưa cung cấp được bức tranh đầy đủ và chính xác để bạn hiểu rõ về những trở ngại có thể có khi cố gắng bán sản phẩm của mình cho khách hàng mục tiêu.
“Bạn cần phác họa một vòng đời của sản phẩm thông qua chân dung Persona từ cách Persona biết đến sản phẩm, quyết định mua sản phẩm, sử dụng sản phẩm, nhận thức được giá trị của sản phẩm, thanh toán cho sản phẩm rồi mua thêm sản phẩm hoặc giới thiệu sản phẩm cho người khác. Chi tiết hóa các khía cạnh khác nhau của tình huống sử dụng vòng đời sản phẩm để có thể chắc chắn rằng cả nhóm của bạn đều hiểu rõ và liên kết được với nhau”.
Bạn cần có một mô tả tổng quát về sản phẩm như một hình ảnh đại diện trực quan cho sản phẩm của bạn. Làm một tài liệu giới thiệu sản phẩm với các đặc điểm, chức năng và lợi ích của sản phẩm để khách hàng nắm rõ sản phẩm bạn chào bán và cũng giúp nhóm của bạn có cùng một nhận thức chung về sản phẩm. Cần chú ý tập trung vào phần lợi ích từ các tính năng của sản phẩm mang lại chứ không chỉ đơn thuần mô tả tính năng sản phẩm.
Lượng hóa đề xuất giá trị sản phẩm cần tập trung vào những ưu tiên hàng đầu của Persona. Bạn cần phải sử dụng tình huống vòng đời sản phẩm để chỉ ra “hiện trạng” theo cách thức quen thuộc với khách hàng. Sau đó, chỉ ra “tiềm năng” trong việc sử dụng sản phẩm của bạn và nêu lên những giá trị khách hàng nhận được dựa trên các ưu tiên hàng đầu của Persona. Sơ đồ trực quan được trình bày trên một trang giấy là tốt nhất để khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm thông tin
Bạn cần tìm kiếm và liên lạc 10 khách hàng tiếp theo dựa trên chân dung người dùng cuối để đảm bảo rằng Persona và các giả định khác là chuẩn với một nhóm khách hàng. Nếu bạn hoàn thành bước này đúng đắn thì nó sẽ tạo động lực để bạn tiếp tục các bước xây dựng doanh nghiệp khởi nghiệp tiếp theo. Tuy nhiên, nếu bạn không thể lên được danh sách 10 khách hàng thật sự quan tâm đến Mô tả tổng quát sản phẩm của bạn thì bạn cần xem xét lại bước lựa chọn thị trường tiền tiên của mình.
Bạn cần xác định xem yếu tố nào mà doanh nghiệp của bạn vượt trội hơn các đối thủ cạnh tranh khác, điều gì có thể khiến bạn đặc biệt hơn so với doanh nghiệp khác trong mắt khách hàng. Đó chính là yếu tố cốt lõi vững chắc bảo vệ doanh nghiệp của bạn theo thời gian và cũng cần liên tục phát triển và củng cố nó. Khi nhóm của bạn đã thống nhất về yếu tố cốt lõi thì không nên thay đổi, nếu bạn thay đổi nó thường xuyên thì có nghĩa là bạn đã không xây dựng nó một cách hiệu quả. Tuy nhiên, yếu tố cốt lõi có thể thay đổi một khi bạn phát hiện ra những gì khách hàng đánh giá cao nhất ở sản phẩm của bạn, những gì bạn làm tốt nhất cho khách hàng.
Xác định vị thế cạnh tranh dựa trên hai ưu tiên hàng đầu của Persona là cách nhanh chóng để định vị sản phẩm của bạn so với đối thủ cạnh tranh và đôi khi đối thủ cạnh tranh lớn nhất chính là hiện tại của khách hàng. Vẽ sơ đồ vị thế cạnh tranh và nếu kết quả của bạn không ở phía trên bên phải biểu đồ thì bạn nên đánh giá lại sản phẩm, hoặc ít nhất là cách bạn đang trình bày nó. Sau đó, xem xét biểu đồ này với khách hàng mục tiêu để có thông tin phản hồi, tinh chỉnh khi cần thiết cho đến khi biểu đồ mô tả chính xác sản phẩm của bạn cùng như vị thế cạnh tranh so với hai ưu tiên hàng đầu của Persona.
Để bán thành công sản phẩm cho khách hàng, bạn cần xác định ai là người có vai trò cơ bản trong đơn vị quyết định mua hàng, ai là người có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Người ủng hộ và người mua hàng cơ bản là quan trọng nhất, nhưng những người giữ quyền phủ quyết và người có ảnh hưởng cơ bản cũng không thể bỏ qua. Hãy để cho khách hàng tin rằng sản phẩm của bán sẽ mang lại giá trị để cuộc nói chuyện trở nên tự nhiên và dễ dàng hơn. Từ đó bạn sẽ có cơ hội để khai thác thông tin từ khách hàng và nắm bắt được các đơn vị ra quyết định mua hàng.
Ở bước này, bạn cần mô tả quy trình khách hàng quyết định mua sản phẩm của bạn. Từ đó, bạn sẽ hiểu được chu trình bán hàng và tính toán được bạn sẽ tốn kém bao nhiêu để có được khách hàng trả tiền. Bạn cũng cần chỉ ra các trở ngại tiềm ẩn có thể cản trở khả năng bán hàng và có doanh thu của bạn. Nếu có một rào cản lớn cho việc kinh doanh của bạn thì đây là thời điểm bạn nên nhận ra nó chứ không phải là khi bạn đã hoàn toàn ấn định việc kinh doanh, gọi vốn và thuê nhân viên. Điều này sẽ giúp bạn đề phòng mọi rủi ro và thể hiện rõ ràng quá trình mua hàng của hàng với người cho vay/ nhà đầu tư tiềm năng để họ quyết định đầu tư vào doanh nghiệp của bạn.
Sau khi chiếm lĩnh được thị trường tiền tiêu, bạn sẽ cần lùi lại và xác định các thị trường sẽ mở rộng tiếp theo. Thị trường tiếp theo có hai dạng: dạng thứ nhất là bán gia tăng sản phẩm (upselling), tức là bán thêm sản phẩm hoặc ứng dụng cho những khách hàng hiện hữu và dạng thứ hai là bán cùng sản phẩm đó cho “thị trường lân cận”, tức là thị trường tương tự với thị trường tiền tiêu đã chọn. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng bạn không được để những thị trường này cùng với những tính toán TAM làm bạn mất tập trung khỏi thị trường tiền tiêu. Sử dụng cách bạn tính TAM cho thị trường tiền tiêu để tính toán TAM cho từng thị trường lân cận. Nếu muốn thu hút các nhà đầu tư mạo hiểm hay xây dựng một doanh nghiệp lớn thì quy tắc chung là tổng các TAM của thị trường lân cận (khoảng trên dưới 10 thị trường), cộng với TAM của thị trường tiền tiêu phải khoảng hơn một tỷ đô la.
“Tính toán TAM cho các thị trường lân cận giúp bạn nhanh chóng nhận ra rằng còn có những thị trường lớn hơn, khẳng định lại với các thành viên trong nhóm và các nhà đầu tư rằng doanh nghiệp của bạn có tiềm năng lớn cả trong ngắn hạn và dài hạn”.
Khảo sát mô hình kinh doanh ở các ngành khác nhau để tìm hiểu xem mô hình nào sẽ đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp của bạn từ các giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Hãy nhớ rằng việc lựa chọn mô hình kinh doanh sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận nhiều hơn việc định giá sản phẩm.
“Một khi bạn đã thiết lập được một mô hình kinh doanh, việc thay đổi sang một mô hình kinh doanh khác là có thể nhưng không dễ dàng. Vì vậy, hãy chọn một mô hình kinh doanh giúp bạn tạo được sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh và mang lại cho bạn lợi thế nhiều hơn họ, bởi vì đối thủ cũng không thể dễ dàng thay đổi mô hình kinh doanh của họ để cạnh tranh với bạn”
Ở bước này, bạn cần xác định khung giá đầu tiên cho sản phẩm của bạn dựa vào bước Lượng hóa đề xuất giá trị sản phẩm và Mô hình kinh doanh. Tuy nhiên, đây chỉ là bước khởi đầu cho quá trình định giá, mức giá của bạn sẽ còn thay đổi nhiều lần sau khi đưa sản phẩm ra thị trường và nhận lại phản hồi từ khách hàng cũng như các ảnh hưởng của thị trường tác động đến khung giá. Hãy định giá dựa trên giá trị sản phẩm mang lại cho khách hàng chứ không phải dựa vào chi phí. Bạn có thể định giá cao hơn với khách hàng đến sớm và thấp hơn cho những khách hàng đến sau, nhưng cần linh hoạt trong việc cung cấp các ưu đãi và giảm giá một lần duy nhất cho một số khách hàng ban đầu và khách hàng tiên phong, vì họ sẽ mang lại lợi nhuận cho bạn nhiều hơn những khách hàng trung bình rất nhiều.
Tính toán giá trị trọn đời (LTV) của một khách hàng là tính toán lợi nhuận trung bình mà một khách hàng sẽ mang lại cho doanh nghiệp, giá trị này được tính giảm xuống để phản ánh chi phí vốn thường là cao đối với một doanh nghiệp khởi nghiệp. Tuy nhiên, bản thân LTV chưa nói lên sự hấp dẫn của doanh nghiệp, để làm được điều đó, bạn cần thêm một bước nữa, đó là tính toán chi phí để có được một khách hàng (COCA) và so sánh với LTV. Tỉ lệ LTV : COCA là 3:1 hoặc cao hơn là mục tiêu bạn cần hướng tới.
Lập sơ đồ quy trình bán hàng là bước cẩn trọng đầu tiên bạn cần vượt qua để thâm nhập thị trường, điều chỉnh và hoàn thiện chiến lược bán hàng theo ba giai đoạn : ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Quy trình bán hàng bao gồm việc tạo ra nhận thức về sản phẩm, quảng bá sản phẩm với khách hàng, xử lý và phát triển việc bán hàng.
Ở bước này bạn phải dựa vào quy trình bán hàng của bạn để quyết định chi phí để có được một khách hàng (COCA) qua từng giai đoạn : ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Cách tính COCA chuẩn xác là theo hướng từ trên xuống nghĩa là lập bảng tính tổng các chi phí bán hàng và chi phí marketing trong một khoảng thời gian, sau đó chia cho tổng số khách hàng mới mà bạn có được trong khoảng thời gian đó. Do quá trình bán hàng thay đổi nên bạn cũng phải tính COCA theo thời gian, tốt nhất nên là: năm đầu tiên bán hàng, khoảng thời gian hai năm bán hàng tiếp theo (năm thứ hai và thứ 3) và khoảng thời gian hai năm tiếp theo nữa (năm thứ ba và thứ tư). Hầu như ở các doanh nghiệp khởi nghiệp, COCA luôn xuất phát ở mức rất cao, vậy bạn bắt buộc phải tìm mọi cách để giảm bớt COCA và làm doanh nghiệp trở nên hấp dẫn hơn.
Ở các bước phía trên, bạn đang có một số giả định dựa trên logic và nghiên cứu chưa được kiểm chứng kỹ lưỡng. Vì thế, bạn cần xác định 5- 10 các giả định then chốt và xếp hạng chúng theo thứ tự quan trọng. Hãy xem xét từng bước của quy trình và lập danh sách các khía cạnh mà bạn đã có được kết luận logic dựa trên nghiên cứu cơ bản về thị trường. Các khía cạnh bạn nên kiểm nghiệm lại giả định là hệ số biên lợi nhuận gộp của bạn, Danh sách 10 khách hàng tiếp theo và Đơn vị ra quyết định.
Ở bước này bạn sẽ sử dụng danh sách các giả định then chốt phía trên để thiết kế các thử nghiệm thực tiễn và đưa ra kết luận về tính chính xác của nó. Tuy nhiên, bạn cần tiến hành các bài kiểm tra một cách nhanh chóng và hiệu quả để giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp của bạn.
Sự hội tụ của kết quả nghiên cứu thị trường với kết quả từ các kiểm chứng thực nghiệm giúp bạn chuẩn bị hình thành sản phẩm đầu tiên và sẵn sàng chào bán cho khách hàng.
Ở bước trước, bạn đã kiểm nghiệm các giả định đơn lẻ của doanh nghiệp, và bây giờ bạn cần xây dựng một bài kiểm tra hệ thống cho một sản phẩm thực sự mang lại giá trị cho khách hàng – sản phẩm kinh doanh khả thi tối thiểu (MVBP) . Để làm được điều đó, bạn cần tích hợp các giả định của mình vào một kiểm nghiệm hệ thống, bao gồm cả sản phẩm tối thiểu mà khách hàng vẫn sẽ trả tiền mua.
Trong bước này, bạn cần mang sản phẩm kinh doanh khả thi tối thiểu tới tay khách hàng mục tiêu, và kiểm nghiệm bằng con số thực tế khách hàng sử dụng và trả tiền cho sản phẩm, để xem các giả định đơn lẻ của bạn khi tổng hợp lại có hiệu quả trong thực tế hay không. Sau một thời gian thu thập dữ liệu, hãy phân tích vè đặc biệt tìm kiếm các xu hướng phát triển, tìm hiểu những nguyên nhân đằng sau các con số.
Bước cuối cùng, khi bạn đã chắc chắn khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn thì cũng là lúc bạn cần lập ra một chiến lược phát triển cho sản phẩm của bạn. Tương tự như bước tính toán tổng quy mô thị trường có thể chiếm lĩnh được (TAM), mục đích của bước này là hướng suy nghĩ của bạn tới việc nâng cao tầm nhìn và không để bị mắc kẹt trong thị trường tiền tiêu, vốn chỉ là bước đầu cho doanh nghiệp khởi nghiệp của bạn. Để làm được điều đó, bạn cần xác định những thị trường tiếp theo mà bạn sẽ tấn công sau khi chiếm lĩnh được thị trường tiền tiêu, và bạn cần lập ra những kế hoạch thay đổi sản phẩm như là việc phát triển các tính năng của sản phẩm cho phù hợp thị trường mới. Mặc dù vậy, đừng quên rằng bạn vẫn cần phải có khách hàng trả tiền, nếu không bạn sẽ cạn vốn trước khi bước vào thị trường lân cận.
“Khởi nghiệp kinh doanh không phải là một môn thể thao thưởng ngoạn. Đó là chuỗi hành động thông minh và linh hoạt của những doanh nhân khởi nghiệp”.
Thế giới mà chúng ta đang sống ngày càng phát triển theo hướng chủ nghĩa tư bản. Đây là thời đại của sự bùng nổ các doanh nghiệp khởi nghiệp trên toàn bộ các loại ngành kinh doanh. Điều đó càng làm cho sự cạnh tranh trở nên gay gắt và khốc liệt hơn bao giờ để có thể tiến tới cung cấp cho nhân loại một sản phẩm tối thượng. Vậy làm thế nào để doanh nghiệp khởi nghiệp của bạn có một chỗ đứng vững vàng trong cuộc chiến cam go đó? Hãy tiến lên phía trước, đáp ứng những nhu cầu của khách hàng để hoàn thành mục tiêu “có khách hàng trả tiền” dựa trên 24 phương pháp vừa kể trên.
Net🆔.vn
TMĐT
ERP
